Hola soy estudiante de Sociología de la UNPRG de Lambayeque, me parece muy interezante este Bolg.Mi opinión sobre el tema es que esta estratégia pubicitaria usada por Franca no es la más adecuada, porque genera en los consumidores una sensación de parcialidad en el reto ya que lo organiza una de la cervesas competidoras, expresado en la concepción de las personas como una farza, donde de hecho al finalizar el reto franca saldrá diciendo que es la ganadora.Yo creo que la ventaja competitiva de un producto hoy en día es la identidad que genera éste con su población objetivo. Por eso creo que la estratégia que daría más resultados en el caso específico de la cervesas es crear identidad en sus clientes, ya que ésta es un lazo más fuerte que cualquier otra cosa. Adémas hoy está en boga la RSE, que es un factor que genera ventaja competitiva, ya que ve a la empresa con un actor dotado de identidad y aportador al desarrollo del lugar donde realiza sus operaciones. Gracias.

De acuerdo con Krishna: Comparate con el que manda y que el paralelo quede claro entre la gente. La promocion es valiente: Es equipararse al grande (Cristal) y es seguir pateando fuera a Brahma y dejarlo como irrelevante. Veamos que arrojan las pruebas de sabor y si el word of mouth contribuye a que la marca gane mas consumidores de largo plazo. Aunque no lo logren, es posible que si combatan el equiparamiento con Pilsen Trujillo.

Ningún comercial comparativo entre cervezas será mas efectivo y creativo que el que hizo Isenbeck vs Quilmes. Una perlita publicitaria

Ninguna estrategia basada en comparar sabor ha dado buenos resultados en el mundo entero para una cerveza, así como a la larga no le dio ningún resultado a Pepsi frente a Coca Cola. Como lanzar la New Coke tampoco se lo dio a Coca Cola. Lo sorprendente es que una empresa en el Perú desentierre una estrategia tan rancia y añeja como inefectiva, condenada sin remedio al fracaso. Es cuestión de sentarse a esperar y comprobarlo.

Aquí hay varios problemas:

1) El sabor es algo totalmente subjetivo. El sabor lo brinda la imagen asociada al producto. Es mental, emocional, irracional y primitivo. Si no en un 100%, por lo menos en una enorme medida. Les apuesto que en un test ciego de sabor tarde o temprano se equivocarán de cerveza, sea cual sea ésta. Es como pretender convencerme de comprarme un Toyota porque es un segundo o 3,8 más rápido que un Camaro. La gente no compra una cerveza, ni un cigarro, por su sabor (aunque intente racionalizar a posteriori que esa es la razón) o por su motorización. La gente compra marcas. ¿Qué es una marca? Una marca es una idea en la mente del consumidor. ¿Cuál es la idea de Franca? Ni idea.

2) Al enfocarme en el "sabor" estoy acusando recibo y defendiéndome de algo de lo que nadie necesariamente me ha acusado: que tengo "mal sabor". ¿De dónde sale eso? ¿Es un problema real? ¿Es el problema REAL a ser atacado? Y aún asumiendo que Franca tuviese un sabor cuestionable, ¿no termina siendo a la postre más perjudicial manifestarlo? Es con ese mensaje que realmente me quedo, porque aquí sí funciona, para mal, el "dime de lo que presumes, y te diré de lo que careces".

2) La gente no compra una cerveza por su sabor, sino por su relación emocional con ella: en eso, Franca es un ente nulo, una persona inexistente para mi. No me cae ni bien ni mal, no sé quién es... hasta ahora. Sí: puede que por curiosidad la pruebe. Una vez. Pero no más. No es que yo no la sepa definir, ¡es que ella no me define a mi, cosa que hace una marca! ¿Sabor? ¡Por favor! Si es por sabor, Corona es una cerveza aguada y mediocre, pero cuesta un huevo y tiene millones de adeptos dispuestos a pagarla. ¿Usted realmente cree que es por sabor? ¿O porque me da un status y toque mexicano especial? Stella Artois es sofisticación y clase, privilegio, maestría belga. Cristal es la patería, es la cerveza de los peruanos. Ahora hagamos una prueba. Quítenle las etiquetas a todas estas cervezas y vean si alguien las sabría elegir por "sabor superior". El sabor se fue, porque se fueron sus marcas.

¿Qué es lo más lamentable de todo esto? La presión indebida de un cliente sobre su agencia para resucitar una estrategia de mal manual de marketing de los 80, y que una agencia como Pragma DDB no tenga los cojones de plantarse y decirle la verdad a su cliente. Verdad que tarde o temprano se la dírá la curva de ventas. Es típico de la publicidad de AJE (lo vimos con Big Kola, ¡presentando el proceso de su fábrica que a nadie le importa!) verse el ombligo y comunicar desde lo funcional, que no le interesa a nadie.

¿Qué habría que hacer? Adjudicar a Franca una condición de marca, es decir, que la publicidad le
de una personalidad, una imagen, un conjunto de sensaciones, un punto de vista sobre la vida que sea interesante y relevante para el consumidor.

¿Cómo hacerlo? Ah, bueno. Eso se llama creatividad y para eso existe la creatividad publicitaria, señores de AJE, algo que ustedes nunca sabrán. Porque muy a su pesar implica apostar, no es científica y no tiene nada que ver con toda esa insulsa y desesperada recurrencia a razones funcionales que a ustedes les puede hacer sentir muy seguros pero que mandará al fracaso a una cerveza. Publicidad sin sabor alguno para el consumidor, en definitiva.

que????
Garrido Lecca director del PAD??
vaya desagradable sorpresa.

Y sobre el tema pues, yo también esperaría a saber la reacción de la competencia y definitivamente dará que hablar.

P.D. El que aparece en el comercial es el hijo de francisco Lombardi no?

Algunas cosas:
1. Ese Chaparro es un corsario. Trabajó para AmBev en el tema de los envases, por lo cual se llegó a pelear con sus ex amigos de Apoyo que hacían lo mismo para Backus, y ahora trabaja para Ajegroup.
2. Bien dice tu informe que los Añaños se gastan millonadas en publicitar su Franca, pero nadie la toma: su cuota de mercado es de apenas un dígito y viene en caída libre (lo cual explica el "desafío").
3. Chequea tus números. Lo que pierde Backus con Cristal es lo que ganó Pilsen Trujillo. La ganancia queda en casa. No worries.
4. Los que sí andan en problemas son los brasileños. No solo nadie toma Brahma y Zenda (la versión del engaño porque no es más que la misma Brahma Extra, según lo puso Gestión) sino que nadie los invita a esta fiesta.

Cuando ustedes, señores de AJE mal orientados por el farsante Chaparro, comiencen a hacer una publicidad para Franca orientada AL CORAZON y NO A LAS PAPILAS DEGUSTATIVAS de un ser humano, entonces tal vez -sólo tal vez- comenzarán a revertir esa caída libre en ventas.

Ya está. Eso es. En cinco líneas ya les di la solución. Ahora sírvanse dejar actuar a su agencia de publicidad. Y me pueden abonar todo lo que en meses han estado pagando para escuchar un chaparrón de bla bla y pajas que cualquier consumidor se las podría resumir en cinco líneas de sentido común.

Hola Luis Felipe, debe ser delicioso hacer cruce de numeros de IP para ver quien es la gente que a veces despotrica arrogantemente en tu blog contra ciertas marcas, pero que es la misma que te busca por email con sonrisa y franela en mano para que le hagas nota a los productos que les encargan publicitar. Estoy seguro que con Tobi y Chelin Chelon ya debes haberte llevado divertidas sorpresas...

Vamos por partes:

1. El hecho de que los desafíos entre marcas no hayan resultado positivos para las marcas que los propusieron no significa que ahora no podría resultar. Sobre todo que ahora el mercado cervecero vive una competencia encarnizada por llevarse más porción de torta donde las marcas ofrecen cada vez mas por menos.

2. Crista, la cerveza de los peruanos, tiene miles de clientes leales a quienes seguramente le podrían parecer atrevida este desafío y apelarían a defender su marca argumentando que el sabor no es un atributo relevante para el consumidor ya que no te define decisión de compra. Ya alguien lo dijo: la gente no compra productos, sino marcas o experiencias.

3. Sin embargo, y enganchanco con el punto anterior, habrá muchos clientes no tan leales de Cristal que se darán cuenta de que el sabor SI es un atributo importante para ellos cuando deciden compran una cerveza. Y si esa cerveza les gusta más y es más barata ténganlo por seguro que empezarán a comprarla.

4. No estoy de acuerdo en que Franca no tiene un posicionamiento bien definido. Por el contrario creo que apela al sentimiento de peruanidad, aquel que te toca el orgullo de ser peruano, pujante, triunfador. Ahora con este reto asu vez nos dice que no es una marca que se conforma, por el contrario es una marca que se enfrenta al grande sin temor porque tiene armas para vencerlo. No dice que es atrevida, que no le teme a los retos, que es valiente y decidida.

5. Otro punto importante es que cuando los directivos de AJE decidieron lanzar este reto no estuvo dentro de sus objetivos tener el liderazgo de la categoría, para nada. Lo que buscan es notoriedad, recordación, incentivar el consumo, empezar a ser un jugardor importante en el mercado. Ellos nos buscan ser los primeros ahora, buscan ir ganando puntos poco a poco. Que es una estrategia arriesgada, lo es pero no creo que no sea válida, ni sea una estrategia desfasada. Recuerden que aún la gente se pregunta ¿cómo hemos podido estar pagando tanto dinero por la cerveza tantos años? Ahora que el monopolio ya murió Backus baja sus precios y nos ofrece una cerveza de la misma calidad por menos dinero. Hay muchas personas que piensan así y que irán migrando de marcas por cualquier atributo diferenciador que consideren relevante: precio, calidad, sabor, etc.

6. La relación que existen entre marca-consumidor es súper importante. Seguramente que Backus la "maneja mejor" (entre comillas porque no siempre trabajó el mejor posicionamiento para sus marcas, prueba de ello son las constantes modificaciones de la imagen de las mismas)por su experiencia en el mercado pero tengan en cuenta que Franca es nueva y tiene mucho potencia para sobresalir entre una Backus que tiene que sostener todo el ataque como líder y una Ambev que se equivocó desde que puso el primer pié en el Perú.

Al final de todo el debate es el consumidor quien le dará la razón a Franca o a Cristal. Esperemos a ver que pasa con las ventas de ambas marcas y con su posicionamiento.

Mena

Todo lo que han dicho de el poder de una marca, que la personalidad, etc es muy cierto y además recontra sabido. Creo que está en el segundo o tercer capítulo de un libro básico de publicidad. Lo que muchos olvidan, y por lo visto los AJE, es que hay otras variables del mix de marketing que tienen igual o más peso que la comunicación, dependiendo el producto. En este caso de las cervezas, si la distribución no es lo suficienmente amplia, pues estás perdido. Todos tenemos marcas de cervezas preferidas -por razones x,y o z- y procuramos buscarlas y comprarlas, pero si no está en el punto de venta -como Franca- pues simplemente compramos la que encontramos-.
Cuando voy a buscar Franca no la encuentro, entonces siempre acabo comprando otra. Imagino que a muchos peruanos también les debe pasar.

Sobre el Desafío... creo que para evaluar hay que ver los resultados del mercado, antes de guiarnos por supuestos teóricos...quién sabe...fácil nos llevamos todos una sorpresa.

Tremendo desafio, ya me imagino esos modulos sirviendo la Franca bien helada, como debe ser y la Cristal toda caliente y capaz hasta soleada, a ver cual gana? Que poca imaginacion de los publicistas.

Si quieren hacer un verdadero desafio deberian animarse a darnos nuevos productos, variedad y no mas de lo mismo, tan pequeño es el mercado que no da para mas de 2 tipos de cerveza?

Deberian haber mas bares que produzcan sus propias cervezas como existen en otras partes del mundo, cuando se ponen las pilas los productores artesanales.

Si sabe igual y es mas barata... de que experiencia estamos hablando? soy universitario y despues de un examen o una pichanga queremos tomar... Franca es igual de buena y vale menos... como diriamos "asi juega Perú"... el tema creo que es distribución pues no la encontramos mucho...

Para mi todas las cervezas peruanas son un asco (a excepción de cusqueña), son del tipo pilsener de pésima calidad. Y nadie me refute porque he probado cerca de 100 marcas diferentes

John Backus hablas sonseras.

Yo compro cerveza por su sabor y no soy el único.

No generalices.

Que la publicidad cree una relación y genere una identificación emocional con el consumidor y muchos la compren por ello, no es la verdad absoluta. Sino porque cuando salieron las pilsen asquerosas nadie la siguió tomando. La calidad va de la mano con la personalidad de marca y el sabor es importante.

A mi me dieron Pepsi en botella de coca cola y me di cuenta de inmediato.

Ya pues no seas payaso. Seguro fuiste a un seminario y te afanste con las lovemarks y te soltaste todo ese rollo.

Como marketero de acuerdo con Mena. Como consumidor prefiero Franca, por sabor, por precio, pero no cambio mi Pilsen a menos que no la encuentre o no esté "helada", allí es donde quiero llegar, la distribución es el factor estratégico y aquí Backus tiene fortalezas muy claras, desde el tema de envases o colocación de hieleras. Por eso tiene la participación que tiene.

Igual de acuerdo con lo que hace Franca, si quieres ganar mercado quítale al grande no al chico, donde exista alguna oportunidad, si recordarán Cristal no tiene mucho tiempo de posición nacional yo lo recuerdo más como "mujeres buenas" así que no sé (es opinión subjetiva) si sea tan dificil quitarle lo "nacional", es más, me suena más nacional franca que cristal, hasta por el "reason why" lo sacas, así que, aprovecharlo, si vas al grande, atácalo frontalmente, solo si tienes recursos, y seguro que lo tienen. Un retador. No de Pilsen sino en un segmento más sensible al precio, y a la oportunidad o disponibilidad.

Que te conozcan como competidor directo, la alternativa, a quién le importa el sabor... es un buen pretexto. ¿El estudio de test a ciegas, existirá? qué importa.

Isenbeck vs. Quilmes buena campaña? uhmm los resultados dicen lo contrario o lo importante es que la gente se entretenga así no compre?

Referente a Franca, creo que esta primera parte de la campaña tiene sentido por que a puesto a Franca en el campo de batalla (la mente de los consumidores) veamos que pasa después.

En mi experiencia con Franca tengo los siguientes recuerdos previos a la campaña, al observar el comportamiento social:

- Amigo de NSE A: No la he probado pero comentan que la Franca es una m., igual que la Kola Real supongo.

- Amigo de NSE B-Provinciano en Lima: Que te parece si para probar compramos una cuantas chelas de otras márcas Franca, Pilsen Trujillo, Zenda o Caral.

-Amigo de NSE C: La franca servirá para enjuagar los vasos, yo cristal doctore.

Esta tarde hice mi propio desafío en casa y mi respuesta me confundió (pero mi estómago me traicionó). Las dos saben igual, pero igual no me gustan porque son amargas. Y a mí no me gustan las cervezas así. Por eso me gusta Corona.
Y si se trata de experiencias, definitivamente la peruanidad está de moda y ambas marcas tienen ese atributo. Difícil decisión para sus fans si la variable decisoria es el precio.
Por otro lado, no creo que todas las cervezas peruanas sean un asco. La mayoría las toma a todas. Hay para todos los gustos. Y si no te gustán, apágate y tómate un pisco sour!!
Por qué no probamos con un desafío Brahma vs Cristal? O Cusqueña vs Zenda? O Trujillo vs Franca? Pilsen vs Cristal? Franca vs Caral?
La cerveza se pone de moda nuevamente!!!
Coincido en que los cerveceros deben traer más marcas y variedades y no sólo chela Pilsener. Eso deberían hacer los de AmBev, que tienen hartas marcas. Por qué no traen ya Stella Artois?? Ya es hora de tener marcas premium, no?

Parece que algunos toman partido por las marcas que gustan o a las que sirven. Unos dan la cara y en otros casos, pese al anonimato, no es necesario.
Que los consumidores decidan porque la cerveza es pan de los dioses!!

Hola a todos,
Yo si estoy de acuerdo que el sabor es un atributo de compra importante para la cerveza aun asi el precio, promociones, etc.
Por otro lado, tanto Ambev como Aje no creo que su objetivo sea el de ser el líder del mercado; a lo sumo le quitará algunos puntos de participación a Cristal o Pilsen pero de ahi en adelante no creo que haya muchas variaciones en los números.
El mercado de cervezas en general ha crecido para todos y eso se debe a la competencia; felizmente que vinieron los brasileros con los cojones bien puestos y competir frente a un monopolio que jugó sucio desde un principio también. Muy fácil es ahora entrar y competir cuando ya el mercado se ha fragmentado.
Por último estoy de acuerdo con alguien que dice que todas las cervezas son un asco con excepción de muy pocas; particularmente Franca y Cristal son de pésima calidad y ojalá los peruanos aprendamos a tomar cerveza buena de verdad.

Mena/Daniel: la ignorancia atrevida de tus comentarios está en directa relación con tu necesidad de defender tus frijoles.
Esas "lovemarks" que desprecias son demasiado para una mentalidad provinciana y poco original. Y sin embargo, ser una marca amada es a lo que justamente debería aspirar Franca si gente como tú entendiera el verdadero rol de la publicidad.

Me ratifico en que vender "mejor sabor que la competencia" no es la tecla que detendrá la caída en ventas de Franca (a muy corto plazo tal vez sí, porque nadie se opone a probarla una vez), aunque muchos marketólogos aquí sean víctimas de ssus propios mitos.

Me explico. "Sabor" puede ser, en efecto, la justificación racionalizadora que utilice un comprador (los marketólogos también lo son) para explicar su preferencia hacia alguna cerveza. Sin embargo, lo único que prueba ese fenómeno de justificación es, paradójicamente, la existencia de un buen trabajo de marca: que incluso tus consumidores se conviertan en algún momento en tus defensores y apelen a ese tipo de argumentos racionales para defender algo que es irracional y simbólico, es entendible en marcas que gozan de su preferencia.

Eso no significa que la experiencia de marca que explica su preferencia se llame realmente "sabor". No porque un consumidor verbalice en un post test que él prefiere la cerveza X por su "sabor", te vas a dar de golpes en el pecho y pensar que realmente tienes mejor sabor o que debas construir por ahí. Hay que saber leer con pinzas qué hay detrás, con las marcas.

Por supuesto el sabor es importante. Pero de ahí a construir marca sólo en base al sabor, hay una gran diferencia. Mientras el sabor no sea efectivamente asqueroso como los de las pilsener que mencionas, es sólo un atributo que por default debe estar bien, pero insuficiente para establecer una razón emocional con una bebida a mediano y largo plazo.

Entiendo que ese no es el problema de Franca, nadie la ha acusado de mal sabor. Que el sabor sea mínimamente aceptable, es lo mínimo que se espera de una cerveza, así como lo mínimo que espero de un auto es que me lleve de A a B. Punto.

Pongo un ejemplo: el ipod. ¿De verdad piensa alguien que lo compramos por sus funcionalidades o porque más bien nos identificamos con una dimensión emocional, con la cultura, el "club Apple" de consumidores? ¿Cuántos fans de Cristal no se tomarían con igual gusto una botella de Cristal a la que hubiésemos llenado, sin que se diesen cuenta, de cerveza Franca?

Si jugamos a ser "objetivos", Coca Cola nació en una farmacia, era un jarabe y tiene un nombre infame: ¿no nos dice eso algo acerca de su verdadero "sabor"? Entonces, ¿no es todo más bien una cuestión de percepción que tiene que ver con el rol de construcción de marca que jugó su publicidad?

A lo que voy es que yo también sé distinguir una Pepsi de una Coca Cola, ese no es el punto. El punto es lo imposible de tratar de generar una preferencia de Pepsi sobre Coca Cola (o por Franca sobre Cristal) basada en tratar de convencerme que el sabor de Pepsi o de Franca es "superior" (algo subjetivo, irracional y en definitiva no dictado a través de una prueba a ciegas, sino por la adherencia emocional a una marca: dicho de manera simplista, si me gusta la marca, me gusta su sabor... aunque en su origen haya sido un "jarabe farmaceútico").

No nos engañemos. Pepsi fracasó no porque su sabor sea malo o inferior a Coca Cola (algo imposible de dictaminar objetivamente), sino porque Coca Cola llevaba AÑOS, DECADAS de construcción de marca, es decir de establecimiento de un mundo, de una imaginería, de un punto de vista sobre la vida con el que de alguna manera me terminé identificando, hasta el punto de hacerla parte de mi cultura, de mis gustos, de habituación a mis costumbres incluso culinarias, etc. Poco tiene que ver su sabor en todo eso.

ESA, Y NO OTRA, es la razón por la que hoy prefieres Coca Cola, aunque creas lo contrario.

Análogamente, ESA, Y NO OTRA, es la razón por la que la mayoría es adepta a Cristal, y habría que atacarlos por otro lado.

El destino inexorable de todas estas pruebas comparativas contra el líder es asentarse como segundón de la categoría en el mejor de los casos. En el peor, terminar reforzando al líder hasta el punto de desaparecer uno mismo.

Buenas noches

Por ahora no comentaré sobre el desafío en si porque son la 1.20 am, pero sólo haré una breve observación a la forma como se refieren al "posicionamiento" de Franca y otros productos.

Podemos hablar de posicionamiento en un producto como lo es Franca al que todavia se le puede considerar una nueva cerveza?

¿Podemos decir que Cristal logrará un posicionamiento en el corto plazo como "la cerveza de los peruanos?"

Será que aqui confunden posicionamiento con conceptos de comunicación y que no toman en cuenta la real esencia de un posicionamiento, ni su estructura ni su proceso?

Si partimos mal...corremos mal.

(continuará)
saludos
Eduardo F.
bizzperu@gmail.com

Alguien me puede explicar porfavor que es un "empate técnico"? me gustaría saber la definición no lo que alguien opina de ello. Gracias

El "Espeso-alista" amenaza... Lánzate gurú! Pero esta vez no digas que la gente no puede opinar porque no es "espeso-alista" como tú.

Un pequeño aporte para mi estimado Panda que encontré navegando....

"En materia de encuestas electorales, el concepto empate técnico se utiliza para denominar una situación en la que es imposible deducir sus resultados, quien es el candidato que va a la cabeza. En la sociología electoral se suele emplear el término como sinónimo de contienda muy igualada entre dos o más candidatos".

"En realidad, el 'empate', de haberlo, se presenta en el método de estimación y esto no quiere decir que exista tal empate en la realidad. Por tanto, mejor que empate técnico se deberían de utilizar otras expresiones como el 'Too close to call' del mundo anglosajón que nos reacalca que es imposible determinar el ganador no que no lo haya. Este too close to call hace hincapié en el método, no en la situación real.

Muchos terminos sociologicos y de mercadotecnia .... perdonen la sinceridad mas suena a plagio sacados de libros y seminarios.

Deberian revisar sus estadisticas ... con ello veran que el peruano no es leal a ninguna marca (o son tan pocos que ni se les puede considerar).

Como lo han mencionado, distribucion, tener mayoristas-b bajos contratos exclusivos y tener un sabor minimamente aceptable es el punto fuerte que tiene Backus en sus respectivas marcas.

Los sectores A y B altos que tienen mayor capacidad economica, poder de decision (al no ser afectados tanto por el precio) y que por ello se espera lealtad de marca, toman muy poco Cristal.

Los comerciales que sacan los marketeros de Backus no son muy definidos, si no miren el que han sacado Cristal por 28 de Julio con respecto a los anteriores. Se desviaron totalmente de su estrategia y muestran un aspecto desagradable del ser humano y de nuestra sociedad al invitar al "mongo" por sus amigas, el "interesado".

Como lo escuche anteriormente de un amigo, la cerveza es un producto noble, se vende "sola". Por ello, Backus, a pesar de sus malas estrategias de publicidad tienen la posicion que tienen por su red de distribucion, los contratos que tienen con sus mayoristas, etc, etc.

cualquier especialista en mkt recordara el reto pepsi... vieron como quedo la situacion? UNA DERROTA CONTUNDENTE PARA PEPSI!. se ve que la gente de ajegroup estan totalmente mal informados, o en todo caso el que sugirio el desafio franca es algun inflitrado de backus pues tal como van las cosas lo unico que va a conseguir ajegroup, es hacerle publicidad gratuita (e innecesaria) a cristal.

Mena:

Sé que vives en un medio donde reflexionar, analizar y hablar bien es considerado "espeso". Pero me tendrás que aguantar, porque me causa infinito placer desnudarte y hacerte sentir mal en base a reflexiones y no insultos. Análisis que no puedes ni sabes cómo contestar. Es que yo soy parte del 1% que te dice cómo son las cosas. Sorry for that. Mejor educación, me imagino. Salud con Cristal. No con Franca, lamentablemente.

Una pregunta, Luis Felipe. ¿Por qué se cubre la marca de la otra cerveza con mosaicos de censura? ¿Acaso las clásicas campañas de Pepsi tenían que cubrir el logo de la Coke?

Estoy de acuerdo con la construcción de marcas más allá del producto tangible. El caso de Coca-Cola es más que ilustrativo:

Durante la época de la recesión de los 90s las ventas en Perú bajaron dramáticamente. Esa situación hizo que Kola Real, cuyo principal diferencial fuera el precio, se disparara superando a Coca-Cola en ventas. La explicación era obvia: La gente no tenía dinero para comprar una Coca-Cola.

Sin embargo superada la recesión en el Perú, las ventas de Coca-cola se nivelaron y las de Kola Real bajaron. ¿La explicación? La marca Coca-Cola transmite calidad en su sello. Algo que la gente valora y ansía tener en su mesa. Lamentablemente Kola Real no aprovechó su impulso inicial y hoy luce debilitada fente a una Coca-Cola que recupera sus ventas, todo porque construyó una marca durante muchos años.

El lanzamiento de Franca significó el lanzamiento también del Grupo AJE, sin duda buscando darle un respaldo de calidad a su nueva cerveza. Sin embargo el camino de Franca es a largo plazo y eso lo deberían entender los dueños de la marca. Las estrategias cortoplazistas como la cata a ciegas sólo son efectivas en el corto plazo. Una marca se construye con consistencia y mensajes relevantes. Empezaron bien con su comercial de la Suerte. Lástima que se asustaron con sus ventas.

Al margen de la competencia entre las cervezas y las consideraciones del mercado ,lo que mas lamento es q el Peru se esta convirtiendo(si acaso siempre lo fue) en un pais alcoholizado ,la cerveza esta cada vez mas barata,en los ultimos años han aparecido mas grupos cerveceros...pienso q este pais seria un mejor pais si la gente bebiera menos y trabajara mas .

Ademas no se que tanta discusion por el sabor (ambas cervezas son horribles ) como si la cerveza fuera una bebida refinada y de primera calidad donde se necesite un paladar especializado y educado para apreciar "la buena cerveza" a los borrachos a las finales solo les ineteresa emborracharse y que la chela nunca se termine...las diferencias son infimas

yo creo humildemente que el sabor SI importa. No basta con que marketeros se sienten tratando de vender una imagen o tratando de crear un "lovemark", si el sabor no les acompaña. Pongamos de ejemplo a las ediciones limitadas de los chocolates que saca nestle (llamese Sorrento); Por mas que me acuerde de mi infancia o de buenos momentos, si por casualidad el sabor no fuera el mismo que me acuerdo o que me sepa agradable, lo voy a desechar... por mas que Sublime cambia y cambia de imagen, no voy a dejar de comer sublime, porque? por su sabor. Asi como nadie me va a decir que Cafetal es el cafe de verdad, porque simplemente no lo es; porque? por su sabor.
Punto aparte, Ya no se acuerdan que a mediados de los noventa, backus compro a la Pilsen Callao?, porque fue? porque Pilsen bajo de calidad en su sabor, y es algo que lo vivi. Con mis tios tuvimos que devolver 2 cajotas de cerveza Pilsen Callao simplemente porque sebian a diablos!!!!, y no hubo chalaco que siguiera valiente tomando la Pilsen por amor a la marca.

El sabor si cuenta...y mucho.

NeoSlanderer: no manipules la discusión. El sabor sí importa, por supuesto, pero no al punto de construir marca con él. De eso hablamos. Si cualquier producto un día amanece con mal sabor, obviamente protestaremos y lo rechazaremos. Ese es otro tema. Si Franca tuviese un sabor realmente distinto (por ejemplo, el de una cerveza lager o stout o red o blanca de trigo, de las cuales no hay aún versiones peruanas), entonces tal vez ese sería un atibuto diferencial claro sobre el cual construir. Pero pelearse con el líder para tratar de convencerme de que mi sabor es superior, es pérdida de tiempo y dinero.

Y no es verdad que comas Sublime por su sabor, aunque pienses así. Sin embargo, el mero hecho de que lo justifiques así, prueba justamente la magia de la construcción de marcas. Tú comes Sublime por la memoria afectiva asociada a su sabor (que, ojo, tampoco es el mismo de hace dos décadas desde que lo compró Nestlé, si vamos a eso), relaciones emocionales sobre las cuales ha trabajado Sublime en tu vida, con o sin publicidad. Su sabor te evoca cosas definidas, al igual que puede hacerlo su envoltorio o su logo, seguramente.

Pero así como tú, podría legítimamente también venir un suizo y con toda "objetividad" plantear que en realidad como chocolate es más bien mediocre (y seguramente lo es). Lo que vale es que ese "sabor" es relevante para ti no por ser bueno o malo en sí mismo, si no porque hubo un trabajo de identificación entre la marca y tú, de alguna manera se hizo parte de tu vida, cosa que no vemos en Franca.

De eso hablamos.

Yo simplemente opino como consumidor, aqui la mayoria es gente que esta metida 100% en MKT y por ende su opinion no es tan imparcial debido a la experiencia profesional y bueno tambien a notorios enconos personales. EJEMPLO 1 : Salgo con mi esposa por ahi a tomar algo y conversar, le digo que elija lo que prefiera, por lo general ella elige un trago preparado, yo pido mi Pilsen porque me gusta la cerveza amarga, no me fijo en precios y pago. EJEMPLO 2 : Fiesta en casa, busco una cerveza que tenga buen gusto y economica ya que vamos a ser anfitriones, eleccion FRANCA (antes era Bramha pero la resaca era bien fuerte), ni siquiera pienso en CARAL. EJEMPLO 3 : Estoy en mi oficina y bueno me provoca una chela, voy a la tienda y no hay Pilsen, ni modo llevo Cristal, ni no hubiera Cristal me llevaria la Pilsen Trujillo, ni no hubiera ninguna de las 3 no compro nada (asi hubieran otras). No estoy seguro pero creo que en el Peru el consumo PER CAPITA de cerveza es uno de los mas bajos de Latinoamerica, y no se si sera igual en otras latitudes, pero me da la impresion que aqui en el Peru la mayoria de las personas toman para EMBORRACHARSE y solo un pequeño grupo lo hace POR PLACER Y RELAJO. Los que van por lo primero tendran en cuenta el precio antes que otra cosa, y los demas bueno se mantienen en donde estan. OTRA COSA : Que opinan del posicionamiento de Lamborguini (asi se escribe?) frente a D'onofrio (asi se escribe?). Salu2

Que lastima que un espacio de discusion que deberia ser especializado no tenga una conversacion alturada y entre cualquier persona a opinar sin tener conocimientos minimos y a insultarse los unos con los otros.
Estos comentarios deberian ser filtrados para evitar que esa gente siga opinando.
Señores, un poco de nivel por favor. Si quieren hablar tonterias hay otros blogs para Uds.

yo soy una estudiante del IPP casi egresada y como dice gambite hay pocas personas a las que se les puede tomar en serio y que hablan con propiedad como el señor de icom, de la u de Piura y entre los que dejan sus comentarios Eduardo porque mi profesor tambien opina igual sobre lo que señala aqui y a mi me gustaria leer opiniones y no burlas como las peleas de mena y backus que al final escriben mucho y dicen poco o casi nada.
Una amiga les dice que mejor repasen sus libros de primeros ciclos y no se enojen por señalarles esto ¿oki doki?
Sobre el clasico de la cerveza no estoy de acuerdo nadita nadita porque ¿quien va a creer el anuncio de que hay un ganador? no se puede ser juez y parte verdad?
chaito
Ana Paola

ya muchos de nosotros en este momento hemos analizado y recordado a Franca.

Nadie piensa que Franca quiere llegar a ser lider tras este "desafio".
Esta claro la intencion de aje de ganar recordaciòn y alejarse de la 2da. categoria.

O alguien cree que los de Aje son estupidos???

pues no, no quieren ganarle a cristal de buenas a primeras. no lo hacen con buena intenciòn.

Recuerden que la gente olvida todo..gracias a eso tenemos al presidente que tenemos y quizas en unos años a Fujimori de nuevo(quien sabe).

Pepsi ya era una marca reconocida antes del reto y como resultado su reto no le funciono..porque no gano nada.es mas acepto que el sabor de coca cola era mejor.

Franca, en cambio, es una marca nueva que poca gente conoce. Y solo quiere ganar "UN POCO MAS DE PARTICIPACION"...no le quiere ganar a backus altoque.

¿Quieren saber si el reto funciona?
apostaria mi vida a que si ustedes salen como HUMILDES PEATONES a la calle y preguntan que cerveza tiene sabor, la respuesta de las personas sera Cristal y Franca ( en un muy claro segundo lugar).

Al peruano le da verguenza tomar Brahma... y fastidia al amigo que toma esa cerveza aguada.

Pero si un amigo toma Franca..lo respeta, porque es una cerveza fuerte.. para machos.

y si se acaba la cristal...ya la tiene en mente(a franca).

mi blog...proximamente con articulos.
gracias por publicar esto.
sqpmps

al final tanta vaina para que backus venga y le prohiba el uso de cristal en el reto....par de infelices los que asesoraron al grupo AJE, hay que ser bien estupidos para no preveer esa posibilidad....

Concuerdo con paulo t. La cuestion para mi sigue siendo el sabor. No creo que Aje quiera que haya un ganador o un perdedor, ellos creen (y yo tambien), que ellos van a salir ganando, porque como dicen arriba, el problema de Pepsi es que ellos ya tenian un nombre, una reputacion ganada, ya estaban en el mercado, no eran nuevos... por consiguiente, su reto fue mas por el lado de quien tiene mejor sabor. En cambio, a mi parecer, la estrategia de Franca, no es que se declare un vencedor, sino muy por el contrario, simplemente quieren que compares, y veas que el sabor va por ahi, son casi similares, pero que ellos son mas baratos. Al final creo que su estrategia la estan malentendiendo, no buscan ganador-perdedor, no buscan que veas que ellos tienen mejor sabor o no. Buscan estar en boca de todos, y lo estan logrando. mas cuando backus les entabla una querella (pisaron el palito...). Es mas me atreveria decir con que ellos se "conforman" con que al menos el 5% de los que realicen el desafio Franca se incline por ellos...

Ya vieron la Respuesta de Cristal???.(ademas de la demanda a Aje).
Acaban de sacar un nuevo Spot en el que comparan el Market Share de Pilsen Trujillo vs Brahma y Franca...jajajaja
O sea, los vuelven a posicionar como competidores directos de P.Trujillo y no de Cristal.
Buenos reflejos.
Saludos,

Buenas noches
Es díficil responder esta pregunta en este blog porque considero que tiene una respuesta bastante amplia ya que tiene muchos aspectos
Trataré de ser lo mas preciso posible formulando algunas HIPOTESIS
que expliquen el porque del reto

Backus descuidó la comunicación de los atributos de su producto.

Durante mucho tiempo, especialmente desde su cómoda posición de lider sin retador(es) conocidos los comerciales de Cristal se enfocaron más en estimular el consumo de la cerveza resaltando las experiencias de disfrute y socializació, presentando "paraísos" cerveceros (comercial "cevichito" por ejemplo) o comerciales de mantenimiento de marca apelando a la sexualidad (comerciales tócame, las sonámbulas y más en épocas en los que Brahma sonaba como algo lejano) y no se hicieron spots que hablen explicitamente sobre sus cualidades como cerveza, tales como el sabor por ejemplo o el cuerpo. No cubrió todos sus flancos.

Backus ahora ha demostrado que tiene soldados que peleen por su general.

En su trayectoria como producto líder, Cristal pudo generar los siguientes problemas:

Saturación publicitaria, mensajes socialmente no deseables,frustraciones con el sabor, falta de marketing social visible, estancamiento y muchos posibles más que hayan creado un segmento propenso al cambio de marca y que alguna investigación cuantificó como importante.

Al parecer la configuración de Franca como producto se ha hecho en base a los nichos que Cristal fue abriendo en su trayectoria y al hecho de que el consumidor ya se está habituando al "más por menos"

Franca buscaría ser percibida como una versión mejorada de Cristal

(mejor sabor con mejor precio y mayor contenido) o al menos ser percibida en la misma categoría de producto y no en una inferior.

El segmento detectado con tendencia al cambio de marca prioriza el sabor como elemento motor.

(Ojo: esto lo determina una eficaz investigación, no es sólo una verbalización como alguien dijo por ahi. (Asumiré que se hizo una investigación adecuada)

La cultura cervecera del consumidor está cambiando: ahora conoce y sabe más.

No sólo es Brahma y Franca. También hay Heinneken, Budweiser, Corona etc. Hay el Oktober fest y otros elementos que poco a poco podrían estar creando un nuevo referente de sabor, una evolución, sobre todo en los nuevos consumidores.

Aje está convencido de que tiene un mejor producto pero con una comunicación de impacto insuficiente.

Se asociaron publicitariamente a Gastón (tú si sabes) El desafío del sabor entonces no tiene importancia cuantitativa sino que es un golpe de efecto para llamar la atención sobre esto y establecerse como el principal retador de el lider (asociación, duelo de dos en la misma categoría. Pilsen - Cristal de antaño versión reciclada) (hagan zapping y verán como se fija en sus cabeza la repetición: cristal-franca apenas vean 1 segundo del spot.

En el corazón de los consumidores había un vacío dejó Pilsen

El duelo Pilsen-Cristal es parte de la historia y de la vida de los peruanos. Había una predisposición a aceptar a un retador, un nicho que preferentemente debía ser cubierta por una marca peruana.(la cereza de la torta)

El reto es un empellón "abran paso" contra Brahma

Conocen bien la historia de Backus y de sus jugadas de bloqueo y sus respuestas directas. Buscaron atraerlo a un terreno igualitario que facilite la asociación.

La idea es mejorar la presencia en el mercado. Establecer una posición base de operaciones en el territorio enemigo para crecer

2.40 am
buenas noches con todos
Eduardo F.
bizzperu@gmail.com

El desafío Franca:
Para subir a su piso (el 11) todos los días mi vecino toma el ascensor pero lo detiene en el piso 5, y cubre el resto de los pisos a pie por la escalera hasta llegar al 11.
Pero cuando se trata de bajar del 11 al piso 1, sí que utiliza el ascensor por completo.
¿Por qué?
Quien responda bien tendrá Cristal por un año.

Me preguntan por correo, de donde salen las hipótesis que he formulado.

Creo que es obvio (aunque tengo mis dudas de que para algunos lo sea) de que el reto es producto inicialmente de un análisis de situación via investigación de mercados y no de un "eureka" de algún publicista al que le ocurrió esta idea mientras se afeitaba..o depilaba, sin ningún sustento técnico.

Mi intención ha sido aproximarme a alguna de las hipótesis usadas en tal investigación ya que no tengo la información de primera mano.

Lo que si creo en lineas generales es que las oportunidades de negocio que han aprovechado Ambev y Aje se deben a ciertas brechas y demandas que Backus tardó en cubrir y a otros detalles más aunque posteriormente ha tenido respuestas interesantes que le permiten ser aún el lider (aunque este Goliath tiene a dos davids con su honda lista, hambrientos de encontrar otros puntos débiles además de su frente.)

Ha sido esta estrategia y su táctica, productos de los resultados de esa investigación, lo más conveniente?

Para opinar más sobre esto, nos vemos en el post "el desafío es para Franca"
gracias a los que me favorecen con su lectura.
Eduardo F.
bizzperu@gmail.com

Apena ver comentarios sesgados, llenos de verborrea, parciales, higadezcos y patéticamente anónimos (John Backus y Mena por ejemplo) los cuales no hacen más que desviar un debate tan interesante.

Un bostezo para ellos y un saludo para todos los otros que escriben y contribuyen con, desde mi punto de vista, uno de los mejores blogs de este diario.

La esencia de esta historia es buena, un cachorro ladrando al rey de la perrera y éste soberbio + seguro no ve la necesidad de perder el tiempo, le manda a otro cachorro para que lo calle.

Que bonita que es la publicidad...!

para que analizan tanto , para que pierden el tiempo tratando de convencer a otro acerca de quien hizo la mejor campaña,ustdes son son el pueblo y las estrategias pueden fracasar como en el caso de pepsi , como pueden ser exitosas en el caso de Franca , nosotros estudiantes o personas ue trabajamos ne marketing tendremos diferentes opiniones que el clasico consumidor peruano que solo quiere emborracharse , si alguno trabaja para la cristal o para franca por favor decir en verdad cuales son sus intenciones , nadie invierte tanto dinero sabiendo que su campaña va a fracasar no?¿ , o estamos en u pais de imbeciles.